אתם מומחים בתחומכם אבל לא מצליחים להעביר את המסר ללקוחות?

"אני יודע מה המסר שאני רוצה להעביר ללקוחות, אני יודע מה הם מחפשים וצריכים אבל המסר פשוט לא עובר". מכירים את המשפט הזה? הייתם בסיטואציה הזו?

נוכחתי לדעת שזו בעיה שלא מעט בעלי עסקים חווים, ולא משנה מאיזה תחום הם מגיעים.

המסר הוא ברור לך, כבעל.ת מקצוע, אבל משהו בתיווך המסרים בינך לבין הלקוח פשוט לא עובר.

אז איך פותרים זאת? כמו כל דבר בשיווק אין נוסחת קסם, צריך קודם להכיר את המגבלות והכלים.

הידע המקצועי נמצא אצלך, הוא כמו שפת האם שלך, הכל ידוע וברור לך, ולפעמים יש נטייה לשכוח, שהצד השני, הלקוח או הצרכן, לא תמיד מבין את השפה הזו. הלקוח מחפש לקבל מידע נגיש, ברור, בשפה שלו, בזמן שלו, ישר וקולע.

אם כך, בואו נעצור לרגע ונכיר את הלקוח- מה מדבר אליו, באיזו פלטפורמה הוא מחפש את המידע (סרטונים, מאמרים, דף נחיתה, הסבר טלפוני, גלויה בדואר, מודעה בעיתון ועוד). אם נדע את הפרטים האלו, בנוסף כמובן לפרטים נוספים ורלוונטיים על קהל היעד, נוכל להתאים את המסר בהכוונה מדויקת אליו.

ניקח לדוגמה מסר פרסומי עבור מוצר - מתנה לחתן בר המצווה.

אם קהל היעד שלי הוא ההורים או הסבים המחפשים את המתנה, אנחנו ננסה להבין את קו המחשבה שלהם בקניית המתנה, ולהבין איפה הם מחפשים את הרעיונות למתנה (באילו אתרים, מילות חיפוש, מוצרים מקבילים או משלימים ואולי שואלים חברים). כמו כן גם נכוון את המסר המילולי לצורך שלהם, שיכול להיות למשל ערך מוסף של המתנה, שימוש ופרקטיות, עלויות המתנה, מזכרת לעתיד וכו'.

ואם ניקח בדיוק את אותה המתנה לגיל בר המצווה, אבל קהל היעד הוא דווקא הנער עצמו או החברים שרוצים לרכוש את המתנה, המסרים המילוליים והויזואלים אותם כיוונו קודם להורים יהיו פחות רלוונטיים, ולכן המסר לא יעבור אל הנוער באופן יעיל.

אם כך, ננסה למצוא באיזו שפה המסר, (שהוא אותו המסר שהועבר לקהל ההורים), יעבור באופן נכון ומיטבי לנוער. נציג דוגמאות לשימוש במתנה, או תגובות של קבוצת השווים שלו, שכבר רכשו את המתנה, ונשתמש בשפה הנכונה כדי להתאים את המסר המילולי לקהל הצעיר.

כאשר אנחנו פונים לקהל היעד שלנו ורוצים להעביר את המסר, אנחנו צריכים להתאים את עצמנו אליהם. במיוחד אם ישנם כמה קהלי יעד שונים לאותו מוצר/שירות והם שונים אחד מהשני. אך חשוב להדגיש כי אין הכוונה לשנות את המיתוג העסקי. נקפיד לשמור על הליבה של המותג, על המיתוג הויזואלי, על השפה והערכים של המותג, אך נעשה זאת באדפטציה מתאימה בגבולות המותג, כך שיתאים לכל אחד מקהלי היעד.

ג'ון פ. קנדי אמר פעם משפט מפורסם- "אל תשאל מה המדינה יכולה לעשות בשבילך; שאל מה אתה יכול לעשות בשביל מדינתך".

אז הרשו לנו לשנות את הכוונה של המשפט, אך להשתמש באותו משקל המילים:

אל תחשבו איך אתם מעבירים את המסר, חשבו איך קהל היעד שלכם רוצה לקבל את המסר השיווקי, ומה "ידבר" אליו בצורה הנכונה ביותר.

בהצלחה.

וכמובן כמו תמיד נשמח לשמוע אם יש לך שאלות בנושא.